Преподаватель Пенкина Н.В.

 

 

Дорогие студенты!

 

Мы с вами изучили депозитные продукты и услуги, стратегии и этапы продажи банковских продуктов и услуг. Следующим этапом станет отработка навыков продажи депозитных продуктов.

Задание1.

Я предлагаю вам выбрать любой банк, ознакомится с линейкой вкладов, предлагаемых этим банком, а затем разобрать сценарий продажи банковской услуги по следующей форме:

Что я предлагаю клиенту?

Почему мои предложения выгодны клиенту?

Какие банки являются конкурентами в этой сфере?

Какие основные преимущества по сравнению с моим банком могут предложить банки - конкуренты?

Почему клиенту лучше работать с моим банком, а не с банками - конкурентами?

Что клиент потеряет, если откажется от предложений моего банка?

Как я буду действовать при разговоре с клиентом?

Какие конкретные шаги должны быть предприняты для достижения результата?

После того как вы проанализируете сценарий, предлагаю реализовать свой сценарии. В условиях сложившейся ситуации роль клиентов могут выполнить ваши близкие.

Сценарий и фотоотчёт оформите в формате Word и отправьте на электронную почту.

Задание 2.

Рассмотрите ситуацию, которая может возникнуть в клиентском зале.

Клиент: Я бы хотел положить во вклад некоторую сумму денег. Подскажите, какой вид вклада мне лучше выбрать?

В этой ситуации операционист может:

А) начать рассказывать клиенту о тех вкладах, которые предлагает банк.

Б) начать задавать клиенту вопросы:

  Какую сумму вы хотите положить?

  На какой срок?

  В какой валюте?

  Будете ли вы пользоваться вкладом в течение срока его размещения, например, докладывать деньги или снимать ежемесячно проценты?

  Можете ли вы сказать, с какой целью вы открываете вклад? Тогда мне будет проще вас сориентировать.

  С какой целью вы собираетесь разместить свои средства в банке?

  Вы же с какой-то конкретной целью размещаете средства, да?

1)      Отработайте оба варианта на ваших «клиентах».

2)      Узнайте у них, какой вариант поведения операциониста им показался наиболее приемлемым и уместным, а или б?

3)      Какие вопросы для них показались удачными, а какие не очень?

4)      Как вы считаете, почему лучше начинать встречу с клиентом с расспроса о его потребностях, желаниях, ожиданиях?

5)      Почему не следует сразу с готовностью откликаться на просьбу клиента рассказать о том, что может банк, и не стоит спешно начинать рассказывать об услугах банка, давать пояснения и комментировать особенности предлагаемых банковских продуктов, не уточнив запрос клиента?

Ответы на вопросы и фотоотчёт оформите в формате Word и отправьте на электронную почту.

Фотоотчёт

Студенты молодцы, подошли к заданию очень ответственно! Многие не забыли о внешнем виде – визитной карточке банковского работника. Марии удалось даже получить денежные средства от «клиента». Это успех!

Родителям очень понравилось участвовать вместе с детьми в таких практических занятиях.   Это замечательный опыт, который мы извлекли из сложившейся ситуации.   Возьму данную идею на заметку.

«Когда мама на работе, приходится отрабатывать практику на собаке. Замечательный клиент. Вопросов не задаёт. На всё соглашается. Жаль договор подписать не может, да и денег нет…» Банникова Вероника